滨州拓展--多年营销管理的销售课堂

在客户销售中，决定成交的往往是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。一个完整的组织架构图，一定是囊括上述四类人，不管客户公司的规模如何，是几万人的大公司，还是只有十来个人的小公司，都有这四类人，他们是决定你销售成败的关键，缺一不可。

四维成交法认为，画客户的组织架构图，一定要在“完整”上下功夫。决策者、技术把关者、教练、使用者四类人，一个都不能少。少一类人就如同是四腿行走的动物瘸了一条腿，不但走不快，而且跌跌撞撞、东倒西歪。画客户的组织架构图，就要完整地给动物描上四条腿，这四条腿都很关键，它们分别构成了四维成交法中的点、面、线、体，这四类人我们必须统统考虑到，然后一网打尽。

一般来说，决策者就是公司的一把手，最终拍板一锤定音的人物，他们就是组织架构图中的“体”；技术把关者包括公司副手、采购人员、技术部门、财务部门、质量管理部门、法律或商务部门、设备或总裁办公室，他们构成了组织架构图的“面”；教练来自于三个方面：客户单位内部的决策者使用者技术把关者、客户单位外部的人、业务人员自己单位内部的领导和相关人员，他们构成了组织架构图中的“线”；最终的使用者就是架构图中的“点”了。

倘若在一笔大单里，你仅仅约见了客户的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致意见，那么销售也会有危险。与这四类人接触时，我们要注意了解他们的需求，观察他们的态度，影响他们的评估。一旦发现问题，及时攻克。

有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访该农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为你服务之处？”这位推销员反应颇为冷淡。只是淡淡地回了一句：“我找你们经理，谈一下有关购买杀虫剂的事情。”当得知经理不在时，他甩下这句话就离开了农场。

不久，这位推销员发现，该农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾剂。这位推销人员火速赶去农场见经理，但一切都来不及了，因为该农场已经转向他的竞争对手采购另一种药剂，而这两种药剂的功效都没有太大差别。

“你们为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”推销人员问。
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了！”经理回答他。
推销人员抗议：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方！”
“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。”
问题出在什么地方呢？

当然，那位副经理很满意对手的产品，也许因为他的对手先去找的这位握有采购权的副经理，与他打交道。于是，生产杀虫剂的公司就这样永远失去了一个大客户。
通过这个案例我们可以看出，销售中所涉及的关键人物不仅仅是拥有最后拍板权的经理，而且对于杀虫剂的采购都有各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大地阻碍销售工作的进行。一些销售人员往往盯住最有决策权的客户，却忽视了客户身边的人。有时候，可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。

销售人员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他们的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不愿有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他手中的权力，极力歪曲你的产品和你这个人，那么，你又怎么能成功呢？

所以，在与大客户的接触中，关键的四类人物必须一网打尽，这样才能最终找到影响销售的关键因素，也才能抓住最关键的人，而且这些关键的人都“替你说好话”，成交就是意料之中的事情了。
要切记，关键的四类人物都有可能对你的销售工作产生影响。当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些人的心也至关重要。